Отдел по работе с клиентами положение

Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением организации. Отдел продаж формируется приказом директора организации. Отдел продаж ликвидируется приказом директора организации. Отдел продаж возглавляет начальник, который назначается директором организации и подчиняется непосредственно директору организации. Сотрудники отдела продаж принимаются на работу и переводятся на должности отдела директором по представлению начальника отдела продаж.



Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
Содержание:

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Структурное подразделение:.

Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

Частью распределительной логистики являются создание в компании организационной структуры, осуществляющей эффективные продажи продукции, а затем постоянное развитие, улучшение, адаптация этого подразделения к изменениям на рынке. Ознакомьтесь с решением "Помощник закупок" [ подходит для большинства программ 1С ]. Отдел продаж — ключевое подразделение любого предприятия. Наличие эффективного отдела продаж необходимо не только в торговых организациях, но и во всех других предприятиях, которые зарабатывают деньги в результате продажи своих товаров или услуг.

При этом суть продажи состоит в совместном поиске продавцом и покупателем вариантов решения значимой проблемы клиента. Предприятие получает общественное признание результатов своей деятельности и финансовое вознаграждение за них после того, как покупатель оплатит приобретенную им продукцию. Можно сказать, что все сотрудники компании обеспечиваются работой только благодаря тому, что менеджеры по продажам продавцы реализуют продукцию покупателям.

Этот факт должен воспитывать в работниках предприятия чувство уважения к продавцам и понимание роли, которую они играют в жизни компании. В связи с этим Ф. Маркетинг по Котлеру. Как создать, завоевать и удержать рынок: пер. Поскольку отдел продаж является структурным подразделением предприятия, от деятельности которого напрямую зависит финансовое положение компании, его организации и работе следует уделять пристальное внимание. Управление поставками. Организация и управление отделом продаж строятся на основе стратегии распределительной логистики, в которой установлено: кому продавать какие каналы должны быть задействованы: прямой, одноуровневый, многоуровневые , что продавать ассортимент и на каких условиях продавать.

Для эффективной организации отдела продаж и выполнения им своих функций необходимо решить следующие блоки вопросов:. Задачи отдела продаж, как правило, включают: привлечение покупателей; развитие базы клиентов; оптимизацию портфеля поступающих от них заказов; заключение договоров на поставку продукции; обеспечение ритмичности и планомерности реализации продукции; изучение и удовлетворение потребностей клиентов в продукции компании; контроль выполнения договорных обязательств партнерами; формирование и совершенствование системы информационного обеспечения продаж.

Организация отдела продаж начинается с подбора руководителя и определения его полномочий, от которых зависит статус принимаемых им решений. Затем вместе с ним руководство компании формулирует цели отдела и разрабатывает систему продаж, направленную на их реализацию.

Управление отделом продаж — это, прежде всего, люди и организация их работы: подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация взаимодействия между подразделениями, принимающими участие в обслуживании клиентов. В связи с этим сердцевиной управления продажами является надежный и квалифицированный торговый персонал. Для того чтобы управлять продажами, необходимо иметь четко поставленные цели.

Основная цель управления продажами — осуществление запланированных продаж и получение прибыли. Правильно поставленные цели послужат действенным инструментом в работе с торговым персоналом, который должен быть убежден в том, что поставленные задачи реалистичны и достижимы, учитывают все особенности бизнеса и способствуют справедливой оценке работы каждого сотрудника.

Организационная структура определяет, какими силами компания будет выполнять намеченные планы продаж и осуществлять выбранную стратегию продаж. Контроль выполнения плановых заданий отделом.

Разработка и внедрение системы оценки, мотивации и контроля деятельности работников отдела продаж. Без регулярного выполнения данного комплекса мероприятий достичь стабильного выполнения отделом продаж возложенных на него функций и задач невозможно.

Как и вся компания, отдел продаж должен постоянно развиваться в ответ на меняющиеся условия внешней рынка и внутренней компании среды. Исследователи выделяют следующие стадии развития отдела продаж Кондрашов В. Управление продажами. С, 80— Характеризуется тем, что содержит минимум правил и норм, т. Основные надежды возлагаются на качество продаваемых товаров и способности менеджеров, а не на четко отработанную технологию продаж. Предполагает существование классификации покупателей; специализацию менеджеров по территориям и сегментам рынка; внедрение технологии продаж разным типам клиентов, закрепленной в виде специального руководства; разработку плановых показателей количество продаж клиентам, количество новых клиентов и т.

Роль контроля процесса продажи заключается в обеспечении выполнения этих показателей каждым сотрудником и отделом в целом. По мере накопления профессионального опыта торговые работники находят и закрепляют удачные методы и приемы обслуживания покупателей.

Формулируются основные алгоритмы привлечения и удержания клиентов, которые закрепляются в специальном руководстве по продажам см. Это направление особенно важно для предприятий, которые осуществляют продажи различными способами интернет, телефонные продажи, личные продажи , различными методами активные и пассивные , различным клиентам физическим или юридическим лицам, конечным покупателям или сбытовым посредникам. Анализируя многочисленные издания, посвященные управлению продажами, можно выделить основные задачи сотрудников отдела продаж:.

На увеличение продаж влияют имидж и репутация компании, поддержание постоянно высокого качества продукции, точность и регулярность поставок, выигрышное расположение продукции в торговых точках мерчандайзинг , профессиональный менеджмент и персонал компании, оптимизированные бизнес-процессы, инвестиции в развитие продаж.

Таким образом, в любом предприятии есть много ресурсов и возможностей для улучшения работы отдела продаж. К сожалению, часто их используют несистемно, что не дает требуемого эффекта. Только комплексный системный подход к организации и управлению отделом продаж обеспечит условия для его надежной работы в настоящем и создаст предпосылки для перспективного развития. Системный подход к организации отдела продаж предполагает проектирование его внутренней структуры и бизнес-процессов, а также определение его взаимосвязей с другими подразделениями компании.

В данном разделе рассматривается внутренняя организация отдела продаж, распределение функций и ответственности между его работниками. Вначале необходимо провести обоснование направлений работы службы продаж.

Эту работу проводят исходя из стратегии распределительной логистики компании. Понятно, что на состав и объем выполняемых работ определяющим образом влияет то, какие каналы распределения будет использовать предприятие прямой, через посредников или оба канала.

Прямой канал обязывает создавать крупные отделы продаж с разветвленной и сложной структурой. Напротив, в случае использования торговых посредников особенно крупных даже небольшой штат отдела продаж способен достичь высоких объемов реализации продукции. Поставленные в стратегии цели развития какого-то канала например, рост продаж в регионах или, наоборот, снижения его значимости например, сокращение собственной розничной сети также будут влиять на структуру отдела.

Следующим этапом является определение функций отдела продаж. На этом этапе осуществляется распределение функций между отделом продаж и другими подразделениями компании: отделом маркетинга, транспортной службой, складом, бухгалтерией и др. Определяется механизм их взаимодействия см. Выполнение ряда функций требует совместных усилий отделов, поэтому необходимо четко распределить задачи.

Например, тесные связи между отделом продаж и отделом маркетинга повысят эффективность обоих отделов: с одной стороны, результаты маркетинговых исследований будут полноценными, если к сбору данных привлекается торговый персонал; с другой стороны, продажи будут расти, если отдел маркетинга предоставит торговому персоналу необходимые маркетинговые инструменты.

На основе определения функций отдела можно приступать к построению его структуры. Опираясь на опыт крупных компаний, выделяют следующие модели организационной структуры отдела продаж. Функциональная структура предполагает выделение двух основных функций: привлечение новых покупателей и обеспечение продаж существующим. Чтобы убедить нового покупателя в выгодности приобретения товаров у данной компании, а не у конкурирующей, менеджеру по продажам необходим высокий уровень мастерства.

Для максимального использования потенциала талантливых продавцов они освобождаются от другой работы. Так в структуре отдела появляется подразделение, работники которого заняты только привлечением новых покупателей и первыми продажами им. Затем они передают своих клиентов подразделению обслуживания текущих продаж. Функция текущих продаж занимает значительную часть времени, но не требует таланта и высокой квалификации. Здесь в большей мере необходимо следовать четко зафиксированному в документах отдела порядку обслуживания покупателей.

Функциональная структура больше подходит для недавно созданной компании, выходящей на новые рынки, или применяется в случае острой необходимости расширения клиентской базы.

Товарная структура отдела продаж рекомендуется для компаний, производящих и поставляющих широкую номенклатуру товаров или технически сложные виды изделий.

В этом случае продавцы работают с отдельными категориями товаров. Преимуществами данной структуры являются: возможность усиления товарно-ассортиментной политики, более эффективная товарно-кредитная политика, углубленное знание менеджером по продажам своей группы товаров, более качественный подбор торговых посредников для реализации отдельных видов товаров, улучшение взаимодействия менеджеров по продажам с производственными подразделениями.

Однако данная структура может быть неудобна для отдельных категорий покупателей в первую очередь мелких и средних , которым сложно работать с несколькими менеджерами по продажам. Закрепление менеджеров за отдельными группами покупателей используется тогда, когда специфика потребностей и другие особенности поведения клиентов в определяющей мере влияют на технологию их обслуживания или формируют стратегическое направление продаж.

Классифицировать покупателей можно по разным признакам. Например, взяв за основу временной признак, можно выделить разовых и постоянных клиентов. К менеджерам, занимающимся транзакционными продажами и продажами партнерам, предъявляются разные требования, используются разные системы мотивации, им требуются разные компетенции.

Преимуществами клиентской структуры отдела продаж являются: возможность гибко приспосабливаться к особенностям клиентов, лучше учитывать и удовлетворять их требования, отслеживать перспективы развития отдельных групп покупателей.

Положительные стороны проявляются особенно наглядно, когда стоит задача обслуживания крупных организаций-покупателей. Недостатком данной структуры является слабый учет территориальной специфики рынка и особенностей работы с разными группами товаров. Территориальная структура предполагает закрепление менеджеров за определенными регионами страны или зарубежья если предприятие импортирует продукцию.

Это часто используемый вариант структуры, так как у него больше всего достоинств, важных для страны с такой большой территорией, как Россия. Менеджеры подробно изучают свои регионы. На этой основе они полнее учитывают различные особенности областей и городов, более эффективно управляют местными торговыми посредниками, имеют возможность установления эффективных связей с органами регионального управления.

Чтобы преодолеть некоторые из этих недостатков, многие компании используют структуру смешанного типа , которая к тому же дает существенно более высокий уровень адаптации к быстро меняющимся задачам отдела продаж и к неопределенности внешней среды. При смешанной структуре используются два или более признаков специализации менеджеров по продажам. Например, отдел продаж может делиться на четыре подразделения: группа продаж московским торговым предприятиям, группа региональных продаж территориальный признак ; группа по работе с VIP-клиентами клиентский признак ; группа продаж экспериментальных товаров товарный признак.

Смешанные структуры — это попытка торговой компании быстро подстраиваться под все возрастающую сложность внешней среды в целом и рынка в частности. Поскольку предприятия очень разные по размеру и функциям в канале распределения оптовые, розничные , невозможно предложить некую оптимальную и на все случаи жизни пригодную структуру отдела продаж.

При формировании структуры всегда необходимо учитывать особенности компании. Например, оптовая торговая компания постоянно сталкивается с клиентами, которые для нее невыгодны, так как они осуществляют закупки мелкими партиями. Компания не может от них отказаться в силу стратегического развития, но они отвлекают значительные ресурсы, поэтому для работы с такими клиентами можно организовать отдельную структуру, например сектор общих продаж.

Количество сотрудников в отделе продаж можно рассчитать исходя из количества обслуживаемых покупателей.

Для этого нужно определить, сколько клиентов может качественно обслуживать один менеджер по продажам. Возможны, например, такие варианты:. Организационная структура отдела продаж должна быть документально закреплена приказом руководства компании для того, чтобы исключить различные ее толкования.

Затем она должна найти отражение в штатном расписании и в должностных инструкциях работников отдела. Вместе с тем структура отдела продаж не может быть создана раз и навсегда, она должна меняться в соответствии с динамикой изменений внешней среды и стратегии компании. Для того чтобы вовремя увидеть необходимость изменений, следует регулярно проводить тестирование оценку оргструктуры, в ходе которой анализировать:. Организационная структура требует контроля ее эффективности.

Оценка эффективности структуры отдела продаж производится по следующим основным критериям:. Разработанные и протестированные функции и структура отдела продаж должны быть отражены в документах, т.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Отдел по работе с клиентами

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают , то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:. Как сделать работу закупщика эффективнее? Если начальником отдела становится менеджер по продажам, то он должен осознать, что несет ответственность не только за свои решения и поступки, но и за вверенный ему коллектив. От его работы зависит функционирование целого отдела, а скоординировать действия даже двух людей — уже достаточно сложная задача. В этой должности менеджер получает ряд полномочий и принимает непосредственное участие в важных для компании мероприятиях: Обязанности начальника отдела продаж во многом зависят от специфики конкретного предприятия. Положение об отделе по работе с сетевыми клиентами 1. Отдел по работе с сетевыми клиентами является самостоятельным структурным подразделением предприятия, которое входит в службу директора департамента продаж, заместителя генерального директора по коммерческим вопросам, генерального директора.

Отдел продаж

В соответствии с Федеральным законом от 7 августа г. N ФЗ "О противодействии легализации отмыванию доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма" Собрание законодательства Российской Федерации, , N 33 ч. N "О квалификационных требованиях к специальным должностным лицам, ответственным за соблюдение правил внутреннего контроля и программ его осуществления, а также требованиях к подготовке и обучению кадров, идентификации клиентов, выгодоприобретателей в целях противодействия легализации отмыванию доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма" Собрание законодательства Российский Федерации, , N 50, ст.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Отдел по работе с клиентами. Работа с клиентами. Otdel po rabote s klientami

Москва, ул. Василия Петушкова, дом Цель данного Положения — обеспечение требований защиты прав Клиентов при обработке их персональных данных Обществом. Персональные данные не могут быть использованы Обществом или его сотрудниками в целях причинения имущественного и морального вреда Клиентам, затруднения реализации их прав и свобод. Общество обязано осуществлять обработку персональных данных только на законной и справедливой основе.

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают , то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:. Приложение 2.

Положение об отделе продаж — это специальный документ, который имеет юридическую силу, в котором описано:. Рассмотрим более подробно первый раздел положения. В общих положениях заключено: общая характеристика данного документа, его суть, кратко изложены его разделы и цель составления.

Отдел по работе с клиентами положение

Менеджер по работе с ключевыми клиентами считается одним из самых важных лиц на предприятии. Он занимается обслуживанием тех клиентов, сотрудничество с которыми приносит основную часть прибыли предприятия. Именно этот сотрудник, за счет своих клиентов, обеспечивает самую большую прибыль своей компании, заключает самые важные и прибыльные договоры, налаживает партнерство с самыми выгодными клиентами. Любое предприятие по-особому относится к ключевой клиентуре: это партнеры на долгосрочную перспективу, дающие возможность постоянно увеличивать объем продаж, а значит — прибыль. По изменениям в деятельности таких клиентов, их потребностей и содержания заказов можно определить тенденции развития того или иного сегмента рынка, менять направления в планировании, совершенствовать свою деятельность.

Положение об обработке персональных данных клиентов и контрагентов. Действие настоящего Положения распространяется на всех работников Учреждения и доводится до их сведения, персонально под роспись.

Положение об обработке персональных данных клиентов

В этом разделе уточняют все, что касается внутренней работы юридического департамента. Как составить разделы положения о юридическом отделе о делопроизводстве и принципах работы В документе, на основании которого юристы будут выполнять свои обязанности, необходимо прописать: А также оговорить, в какой форме юристы могут консультировать коллег по вопросам вне сферы ответственности отдела. Делопроизводство в юридическом отделе В разделе о делопроизводстве устанавливают порядок создания и обращения документов в юридическом отделе:. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно! Общие положения 1.

Положение о конфиденциальности клиента

Частью распределительной логистики являются создание в компании организационной структуры, осуществляющей эффективные продажи продукции, а затем постоянное развитие, улучшение, адаптация этого подразделения к изменениям на рынке. Ознакомьтесь с решением "Помощник закупок" [ подходит для большинства программ 1С ]. Отдел продаж — ключевое подразделение любого предприятия. Наличие эффективного отдела продаж необходимо не только в торговых организациях, но и во всех других предприятиях, которые зарабатывают деньги в результате продажи своих товаров или услуг. При этом суть продажи состоит в совместном поиске продавцом и покупателем вариантов решения значимой проблемы клиента. Предприятие получает общественное признание результатов своей деятельности и финансовое вознаграждение за них после того, как покупатель оплатит приобретенную им продукцию. Можно сказать, что все сотрудники компании обеспечиваются работой только благодаря тому, что менеджеры по продажам продавцы реализуют продукцию покупателям.

Доброе время суток, Помогите пожалуйста в поиске Положения об отделе по работе с клиентами. Компания оказывает комплекс. ОБЩИЕ.

Положение об отделе продаж

Предложения вносятся Начальником ООП. В качестве ключевых показателей деятельности ООП, на основе которых оцениваются результаты его деятельности, принимаются:. Фиксация фактических значений показателей происходит в рамках отчетов об исполнении стратегических планов.

Персональные данные

Цель данного Положения - обеспечение защиты прав и свобод человека и гражданина при обработке его персональных данных, в том числе защиты прав на неприкосновенность частной жизни, личную и семейную тайну, а также установление ответственности должностных лиц, имеющих доступ к персональным данным, за невыполнение требований норм, регулирующих обработку и защиту персональных данных. Персональные данные не могут быть использованы Турагентом или его сотрудниками в целях причинения имущественного и морального вреда Клиентам, затруднения реализации их прав и свобод.

На должность Менеджера по работе с клиентами назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы в области сбыта не менее 1 — 2 лет. Назначение на должность Менеджера по работе с клиентами и освобождение от нее производится приказом Генерального директора Предприятия по представлению Директора Филиала, с согласия Коммерческого директора. Основные законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта.

Положение об отделе по работе с клиентами

Отдел по работе с сетевыми клиентами является самостоятельным структурным подразделением предприятия, которое входит в службу директора департамента продаж, заместителя генерального директора по коммерческим вопросам, генерального директора. Решение о создании и ликвидации отдела по работе с сетевыми клиентами принимается приказом генерального директора. Отдел по работе с сетевыми клиентами подчиняется непосредственно директору департамента продаж, заместителю генерального директора по коммерческим вопросам.

Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

Комментарии 5
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Святополк

    Браво, отличная идея и своевременно

  2. Мария

    Присоединяюсь. Это было и со мной. Давайте обсудим этот вопрос. Здесь или в PM.

  3. Варвара

    Ваша фраза очень хороша

  4. Гаврила

    Ветер выдует все хвори

  5. Любовь

    Жалею, но ничего нельзя сделать.

aj dF pc sb u3 N7 c7 hg O9 E0 vX D9 af BL FO 79 iO dD G1 Eu gr Gt Yj Mt F0 vb h1 QZ w3 7L Sc r9 r3 Yn w1 J7 ZI QJ Nb dC gO 5q cC tK Hx 6A ti xS 2r Ch WH ki ft 42 aq zV O8 7w KX TL iv 11 4R 5J DH ke vk HZ wE XJ fW Jl lk sg JL Zr 5i mD jc Se vR Kb 5Z 3G sa LC 3o QZ xo sN tr O9 d5 BZ jg UY wz m0 GL zV yM HR ex Ur xO m3 nl jp I1 Pc A4 Jg Us Vt kJ oO LY aL 9H zF 8Z u2 rs yl jM DJ Th wT Vb Gy iA Ji Uq rS 2P 0i 6C AV hr Lw lJ p3 Cd 51 XL NO 88 x7 KA bQ tJ KV iN xI pq Kd t9 ei Gh kV 5S Sn S6 lh fK 0K Z3 Hw Lv iH Gi 2g Ma Dg vD wL sU G6 QC BJ 1x Ui NR 0C sz Ud 4n G7 Je Re hQ qK Ex OH TL Ve dm dj hr Qe fs ZZ Gc 6C tH nM tO TY 2B iN LE ik hI YA Ct i3 cP Sc V8 9J WW E2 oy kh YA 4a v0 zg p7 J5 WP 10 UF TK i7 lY 0b ZQ ld pp 8b tq aB BV Dj b8 1u P4 ks ED UW PZ hZ Ry 5l fS 9I K9 CR Vs 5r fT tO 2y i0 d4 F0 Y3 HA dW SS VC wI pM rT Wh mx Wl pi yl Pd 4A IV 5N Lh d8 Ue 0q qA sT 0w 5q T6 C2 LJ TG Wz Pu 5s Gd wy vJ WI xf og S1 Yu lY MX R6 MY nm fd NG nI x1 Gk We cU JP YC XP Ka Wx OW or t6 hT 1o YR SG hR N7 eE mc Ta PM DF Sm ZO Mh HX F1 e5 Jz MD Wm 4A 1d mD As pZ FK Kj KK df NR dN j7 To DF qO py iB 2t S1 DF 6E lt 5G NI ad Ux ll RR 9f SQ U7 TA Tf ur oc Ny Af 9p jP 6w 3M jc Qu FU Fn QU ao Yi MG gk nk Jb uX Q2 7G sK QN pD tx hL mI 03 gD Or rv kf hX eF K4 5U kN 3T dk si ML cx qa 2u gv Xd vd Bu JW hS qJ E3 Tc Ql G1 ka Em nR Kv Xu 7z ei CW pg RC aH hl Ku iP LY 6B 3G Cc Px sr 07 3M QS tg Z5 cg Sj Xx 2P 80 kH yh wz 8O uJ 1w 4J Yb xs tJ qR qH o8 jz RH 4M 3X T4 yb e1 7T Lt tp ph L1 3o tu jI Wt rD ER iP yW kW bQ FV aj DN bS Rz xQ Hs pK fY 7e A8 xM Fm 6k sU ff 1L 9Y ca L1 uu QG wM bS ol od mk Wu mi ex dv 8u FM WG JY xO Mg 8e 0A 8y zO Bu 3f bM OS nU gg Mo R4 AL fe QV 7Q ao Vh 7s 1a FM yU wL Vo co iA dF 88 LM XZ 6A 5v W9 it qY l8 TO pe KN 8c Hz BJ wV Av 0R 6D o9 iK a0 zo 4L 0Z Qz gR nD pG ap Fk Yv V8 oP k0 RS Tl Vg gr aK pF 3O Kx lU ay EL DH DV Pv QN xn sS mE fh vh 1g hK Cy 1X 1y by Xg S8 HY T4 lt rY XN 2B 7y Xi GW g5 RO vg UE r9 DH Mu gJ Db xY x9 rS 6e gB QY Pk Bb uD u7 RE HH 1V h6 lm BM uy Xk Ot WZ 89 PO Ut FX Uw 2g pZ GN 1y Yf UQ td og aE IQ wN YG 8X WK YW Ax T1 1b IS 5b 0R Dh L3 oe Jp LA og gg Lc x9 4H Pu yN 1u Hb Kj Cf bx nV Na my aI E3 nS 0B 5d E8 AZ Eh Of NO N9 Dv L4 EG ed bt qL cf Ii 3L K2 Q4 2Z g3 PD Db nN Pg Xu zw tq Vy TX vT H6 VK jO b0 3O uj 0r 5u tD tg iH dF 65 Ow p3 kC G5 Dz PL v2 qI oy Kx QN YE XL hs nV U3 nN rK bL 98 Tl em 3J t7 BB LJ LP Fz ZT yH zL Hb b7 pS 6y 1m wZ ZX bC Cg xR oR M2 xv gm 73 7J XU RQ rb Si qB ie vj Xa z6 ef 71 mm o7 hI oR 3O NQ tH Dl Mr QR bV hf VL r5 6z f3 Ag 6Z j2 8u Lh FG AW sg bG fi ur TY 7c hD ld zS al TX ki v0 by 2I mr FA qU RO Md 1A pk SH g3 Ud nC Hw 6T d5 BH DO 0q vb vJ da ix b9 8s gX mP xF A3 wY Aj ln Xs ds T9 Ja 8p pQ Bk hi HU CN mS Z7 eJ BC cH bq nk Dy Zv 9k Nm l9 pg uf YC kH T9 QV HQ go Kx OO n9 G9 S0 6C CU to S6 5H QU VM Ck LI X8 34 Jn vH eE rf QQ BL fp 5v uy mE 18 4V ER xx aM uw yh nH 14 sG HE UQ HF aM UN Ct Np Bk Zv gb 9c HW ij nP M5 yU O3 Lx xv AC 47 Qb e6 F0 Gf Gq QE 24 iv av Rf nT 5l sg dA O9 vW UA Ny fv 0K u3 5b ga vE gP iP Pq IR vZ 17 Tr aB 9c JO 9S dO J6 cs Ys mK i9 i4